El Secreto de la Venta Consultiva

Contenido Formativo

Unidad didáctica 1: Venta tradicional vs. venta consultivaIntroducción y objetivos1. Errores habituales en la venta y solución2. De la venta tradicional a la venta consultiva2.1. Definiciones2.2. Principales diferencias2.3. Características y ventajas de la venta consultiva3. Vendedor. Consultor de ventas3.1. Introducción3.2. Tipos de vendedores4. Cómo captar las necesidades del cliente4.1. Las necesidades del cliente4.1.1. Análisis de las necesidades4.1.2. Tipos de necesidades básicas4.2. Cómo las marcas realizan un análisis de las necesidades4.3. Herramientas tecnológicas para construir encuestas4.4. Beneficios por la identificación de las necesidades del clienteUnidad 2: Habilidades prácticas del consultor de ventasIntroducción y objetivos1. Habilidades prácticas del consultor de ventas2. Fases de la venta consultiva2.1. Introducción2.2. Prospección2.2.1. Prospección directa e indirecta2.2.2. Estrategia de marketing2.3. Calificación2.3.1. Introducción2.3.2. Método BANT2.3.3. Método ANUM2.3.4. 7 Ps + C2.4. Contacto inicial y detección de necesidades2.4.1. Inicio de relación con el cliente2.4.2. Habilidades para establecer relación con los clientes2.4.3. Entender las necesidades del cliente2.5. Negociación y cierre2.5.1. Propuesta2.5.2. Perfiles de la venta consultiva2.5.3. Objetivo del proceso de venta2.6. Posventa3. Guía de preguntas poderosas. El método SPIN selling4. Guía de 25+5 preguntas potentesUnidad didáctica 3: El cliente en el centroIntroducción y objetivos1. Canvas, propuesta de valor del cliente1.1. Introducción1.2. Propuesta de valor en el modelo Canvas1.3. ¿Cómo se construye en Canvas la propuesta de valor del cliente?1.3.1. Fase 1: observación del cliente1.3.2. Fase 2: diseño de la propuesta1.3.3. Fase 3: validación de la propuesta de valor2. Las 7 técnicas infalibles de la neurociencia para la venta consultiva2.1. Herramientas que utiliza la neurociencia2.2. ¿Qué enseñan las neuroventas?2.3. Respuestas cerebrales en la toma de decisión2.4. Técnicas de la neurociencia para la venta consultiva2.4.1. Emociones2.4.2. Dale valor simbólico a los productos o servicios2.4.3. Activar los sentidos2.4.4. Visual y mensajes simples2.4.5. El contraste2.4.6. Comunica con todo el cuerpo2.4.7. El principio y el final3. Técnicas para construir historias

Objetivos

Conocer las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional. Entender las habilidades necesarias para desarrollar el rol de vendedor consultivo. Aprender la forma de realizar consultoría a través de las necesidades del cliente.Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.

Duración

25 horas