Asesor Inmobiliario

Contenido Formativo

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIASUNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.El plan de marketing:- Objetivos y finalidad.- Marketing estratégico: acciones.- Marketing operativo: acciones.El plan de medios y comunicación:- El proceso y objetivos del plan de comunicación.- Medios y canales de comunicación.Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.- Establecimiento de objetivos.- Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.- Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.- Elaboración del mensaje.- Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.- La estimación del presupuesto de la acción comercial- La coordinación de la campaña.- Establecimiento de métodos de control de la campaña.Marketing directo:- Naturaleza.- Principales herramientas del marketing directo.- El control de los resultados.Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.Los puntos de venta de inmuebles:- La agencia.- El piso piloto.- La red de colaboradores activos.- Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.- La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.- Dimensiones del producto inmobiliario.- Jerarquía y clasificaciones.El proceso de decisión de compra.- Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.- Etapas en el proceso de decisión de compra.- La percepción de la oferta.- Factores principales que influyen en la decisión de compra.Información gráfica de los productos inmuebles.- Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.- Interpretación de planos y superficie.- Presentaciones digitales.- Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.- La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.- Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.- Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.Documentación de la promoción comercial de inmuebles:- Documentación a obtener del interesado, en cada momento.- Carpeta de información a entregar a cada interesado.- Libros de control de prospectos interesados en la promoción.- Los circuitos de información con la dirección.UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.El diseño del mensaje comercial:- Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.- Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.- Tipos y formatos del mensaje.- Visibilidad y percepción del mensaje.Medios e instrumentos de promoción:- Medios y canales: personales y no personales.- El mix de medios en la promoción inmobiliaria.- El presupuesto de comunicación de medios.Soportes de promoción inmobiliaria:- Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.- Ventajas y desventajas de cada soporte.- Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.Definición de la venta personal inmobiliaria.Características de la venta inmobiliaria.- Disputada (competitiva y cooperativa).- De alto precio y riesgo.- Compleja.- Azarosa.- Estratégica.- Planificada (metódica).- Incremental y multivisita.La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.- La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.- La reacción al precio.- La reacción al vendedor.UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.El proceso de venta.Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:- Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.- El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.- Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.- La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.- Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.Las técnicas de escucha activa.- La recepción del mensaje comercial.- La conducta de escucha.- La comunicación no verbal.Presentación del producto inmobiliario.- Características, beneficios y ventajas de la oferta.- Técnicas de muestra de los inmuebles.- Las ?ayudas? a las Ventas.Argumentación comercial:- Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.- Los Métodos de contraargumentación.- Prevención de las objeciones.Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:- Tratamiento de las objeciones de carácter universal.- Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.- Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.- Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.- Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.- Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.El cierre de la venta inmobiliaria:- Naturaleza, finalidad y características del cierre.- Las dos vías al cierre.- El miedo al cierre.- El cierre anticipado.- Otros aspectos del cierre.Las técnicas del cierre.- Cierre directo.- Cierre indirecto.- Cierre condicional.- Cierre de Rackham/Huthwaite.- Otros tipos de cierre.UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.El control de recepción de los clientes potenciales.Las visitas al inmueble.- La confirmación de la cita.- Preparación de la entrevista.- La realización de la visita al inmueble.- La hoja de visita.- Los finales de la visita.- La comunicación del resultado de la visita.Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.- El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.- La oferta de compra al propietario.- Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.- Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.La asistencia a la firma del acuerdo.El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

Objetivos

Asesorar cualquier tipo de contrato o procedimiento jurídico inmobiliario o urbanístico. Conocer las sucesivas fases que conforman el proceso de la promoción inmobiliaria. Conocer la normativa jurídica actual que rige el sector urbanístico e inmobiliario. Desarrollar cualquier gestión tributaria relacionada con los bienes inmuebles.

Duración

200 horas